我是在朋友圈看到那張照片的。
一個院子，堆滿了花木盆景，盆盆都養了好些年頭。配文只有一句話：「老李蹲在院裡算了半天，今年一整年，就賣了11盆。」
11盆。
我第一反應是：怎麼可能？一個做了30年花木盆景的老院子，一年到頭，就賣出這麼點？
後來我託人找到了這個院子，在南通如皋。
那天下午我到的時候，老李正蹲在一棵羅漢松旁邊，手裡捏著一把修枝剪，沒在剪，就那麼捏著。院子不大，但滿滿當當，從門口到屋裡，各種盆景擺得擠擠挨挨。有些已經長得很高了，有些是微型的，養在小盆裡，盆面長了青苔。
我說聽朋友講你今年只賣了11盆，想聊聊。
他沒抬頭，拿剪子指了一下旁邊的小馬紮：「坐。」
他站起來，拍了拍膝蓋上的土，從屋裡拿出一個巴掌大的本子，翻到最後一頁。我湊過去看，上面歪歪扭扭寫著：1月，賣1盆，黑松，600。3月，賣2盆，五針松，總共1100。
5月，賣1盆，六月雪，300。7月，賣1盆，黃楊，500。8月，賣1盆，金彈子，450。
9月，賣2盆，安石榴和雀梅，總共700。10月，賣2盆，榆樹和紅楓，800。11月，賣1盆，杜鵑，350。
加起來12筆？我說不是11盆嗎。
他說有一盆是熟人介紹來的，收了錢，但對方後來又說不要了，退了。不算。
12個月，實際成交11盆。總金額，我加了一下，大概是4800塊。
4800塊。一年的收入。
我有點愣住。他說你還別嫌少，前年更少，9盆。去年稍微好點，14盆。
今年已經算正常了。
我說你這一院子盆景，少說也有兩三百盆吧，賣一年才賣11盆，那剩下的怎麼辦？
他說剩下的，繼續養著。養著養著，有些就養死了，有些越養越不值錢，因為品種老了，造型過時了。現在年輕人不喜歡那種虯枝盤結的老樁，喜歡簡單的、乾淨的、能放桌上的小盆栽。
但他不會做那種，他學了三十年，學的都是傳統造型。
我問他，一盆盆景的成本大概多少。
他掰著手指跟我算：一棵素材，就是沒修剪過的樹苗，便宜的幾十，貴的幾百。買回來要上盆，配土，定枝，剪扎。頭兩年基本沒什麼形狀，要等它活穩了，再慢慢修。
每年要換盆，要打藥，要澆水，要施肥。夏天怕曬，冬天怕凍，得搬進搬出。院子裡的水管、遮陽網、花盆、土、藥、肥料，一年下來光這些零零碎碎的開銷，少說也要四五千。
還不算他的人工。他自己的人工不算錢，但要算的話，他這三十年，一天都沒閒著。每天早起第一件事就是看盆景，哪棵水大了，哪棵長蟲了，哪棵該修剪了。
他說他這三十年，從來沒出過遠門，因為沒人替他看。
我說那你一盆賣幾百，貴一點的賣一千多，扣掉成本，利潤還行啊？一年賣11盆，少說也能賺兩三千？
他笑了，說利潤？我給你算一盆賬。
就拿那棵今年賣600的黑松來說。素材是五年前在隔壁鎮上買的，當時花了80塊。回來養了五年，每年換盆換土，光花盆就換過三次，第一次是塑膠盆，後來換了紫砂盆，一個盆就50塊。
土是自己配的，但也要買泥炭、赤玉土、鹿沼土，五年下來，一盆用的土加藥加肥，少說花了兩百。搬進搬出，澆水修剪，這些人工不算。五年後賣600塊。
你算算，一年平均利潤多少？他說他那棵黑松，要是按小時工算工錢，連一塊錢一小時都不到。
我說那你為什麼不漲價？這麼辛苦，一盆賣一兩千總行吧。
他說你以為沒試過？以前有一棵養了十年的赤松，標價1800，掛了三年沒人問。最後有個上海來的客戶，說1500，他咬了咬牙賣了。
後來才知道，人家回去轉手就賣3000。
但他沒辦法，因為他沒有渠道。他的客戶都是本地熟人，或者熟人介紹來的。沒有網店，沒有直播，不會拍影片。
朋友圈偶爾發一張，點讚的有幾個，真正來買的沒幾個。如皋這個地方，做花木盆景的人太多了，很多大園子，人家有冷庫，有溫室，有固定的綠化公司訂單。他這種老院子，散戶，就只能等有緣人上門。
聊著聊著，他指著牆角一棵盆景說，這棵我養了十八年。
十八年。
我順著他的手指看過去，是一棵不怎麼起眼的雀舌羅漢松，造型倒是很老道，樹幹粗壯，枝片舒展。他說這棵當年買素材花了20塊，現在如果賣，能賣一千出頭。但十八年啊。
他說這話的時候，語氣不是驕傲，是有點空。
我說你一個月能不能賣出去一棵？
他說不一定。有時候三個月賣不出去一棵，有時候一個禮拜能賣兩棵。但今年不行，今年整個院子，來的人總共不超過20撥。
以前還有單位來買，搞綠化、做活動、給領導送禮。現在單位採購少了，送禮的也少了。個人來買的，要麼是真喜歡的，要麼是圖個新鮮，養著養著養死了，就不來了。
我問他會手藝嗎？能不能接點別人家的照顧活計？
他說他試過。給人打理院子裡的花草，按小時算，一小時30塊。但他這種做盆景的人，手底下慢，一棵樹要看好幾遍，主人嫌他磨蹭，後來就不找他了。
他也不是那種會推銷的人，逢人就說「這棵好」，他說不出口。
我說那你接下來怎麼辦？
他沒回答，低頭拿剪子修了一根小枝條。然後說，沒辦法，繼續養著吧。能賣就賣，賣不掉自己看。
我坐了一會兒，站起來在院子裡轉了轉。確實，好多盆景養得真好，枝幹上能看出來幾十年的功夫。但落在地上，跟普通的樹沒什麼區別，只有懂的人，才知道那些彎、那些折、那些剪痕背後有多少心思。
可問題是，懂的人太少。
而更現實的是，這兩年，很多人連「懂」的精力都沒有了。誰還花幾百塊錢買一盆要澆水要防蟲要換土的盆景？擺在家裡，萬一出差幾天回來就枯了。
忙起來的時候，連陽臺上的黃金葛都忘了澆水。
我在其他城市也見過類似的老藝人，做根雕的，做竹編的，做手工木雕的。都差不多。手藝在，作品在，但市場變了。
不是東西不好，是買單的人變了。以前這東西能當禮品，現在禮品市場萎縮了。以前有人願意為「情懷」付溢價，現在大家口袋裡錢緊，先保住日用品，再考慮非必需品。
而且這種生意，最大的陷阱不是賣不掉，是庫存壓得死死的。你養的盆景不是衣服，過季了打折清倉。盆景是活的，一旦賣不掉，你就得一直養著，一直投錢。
養久了，成本越來越高。你說扔掉？捨不得。
降價？又心疼。很多人就是這樣，一年到頭，賬面上好像有收入，但一算總賬，虧的。
我有個朋友以前做多肉植物，火的時候一盆賣三四十，一個月能賣幾千盆。後來市場冷了，冷得一塌糊塗，他手裡壓了上萬盆多肉，最後只能幾塊錢一盆處理，處理不掉的就爛在棚裡。他說那時候才明白，什麼叫做「流動性枯竭」。
老李的情況也一樣。他不是不想多賣，是真沒渠道。不會抖yin，不會貨架電商，不會給盆景拍出那種高階感。
他只會蹲在院子裡，等一個三四年來一次的老客戶。
說到這兒，可能有人會想，那我可以去幫他賣，做個副業，中間商賺差價。我之前也這麼想過，但後來跟一個做花木批發的人聊完，就不這麼想了。他告訴我，盆景這個行業，運輸成本極高。
一棵大一點的盆景，打包要半天，木架、泡沫、紙箱，運費比貨值還高。而且路上顛簸，枝斷了，土散了，買家拒收，你連哭的地方都沒有。再加上還要懂照顧知識，客戶問你「葉子為什麼黃了」「根爛了怎麼辦」，你答不上來，人家下次就不買了。
表面有差價，背後全是不體面的髒活、慢活、重複活。
所以，老李這一年的11盆，其實是一個縮影。不是他一個人，是很多手藝人、小本生意人共同的處境。他們會的，市場不需要了。
市場需要的，他們不會。
臨走的時候，我又看了一眼那棵養了十八年的雀舌羅漢松。老李說，如果有人真要，800就賣。
我心想，十八年的光陰，800塊。
走出院子，外面是如皋春天常見的陰天，空氣裡溼漉漉的。上車前我回頭看了一眼，老李又蹲下了，還是那個姿勢，捏著剪子，對著那棵羅漢松發呆。
我不知道他明年能賣多少盆。
但我知道，如果沒什麼變化，還是差不多這個數。甚至更少。
這不是勵志故事，這不是翻身攻略。這就是一個做了30年的人，蹲在地上，算了一整年的賬。算完之後，什麼也沒多說，繼續蹲著。
有些事，坐在辦公室裡想不明白。真到那個院子裡，站一下午，答案就在那裡了。